چگونه از فعالیت رقبا و رویدادهای بازار آگاه باشید

مبنای تحقیقات موفق بازار و فعالیت رقبا ، تحلیل دقیق و ارائه پاسخ های صحیح به سوالات مناسب است .

1. مشتری شما کیست

در حال حاضر چه کسی محصولتان را می خرد؟ در گذشته چه کسی آن را می خرید؟ احتمال دارد در آینده چه کسی آن را بخرد؟ سن، سطح تحصیلات، درآمد، سلایق یا الگوهای مصرف فعلی، شغل و ساختار خانواده آن ها چگونه است؟ این ها مشخصات جمعیت شناختی مشتری است، یعنی عواملی که قابل مشاهده هستند و نقطه شروع همه تحقیقات بازار به شمار می آیند. همچنین باید مشخصات روانشناختی مشتریان را بدانید که شامل افکار، احساسات، ارزش ها، نگرش ها، علایق، نیازها، امیدها، رویاها، جاه طلبی ها و آرزوهای آن ها می شود. دوربین مداربسته

۲. مشتری شما کجاست

جغرافیا نیز در تعیین زمان و نحوه بازاریابی محصول یا خدمت مهم است. مشتری شهری یا روستایی است؟ در محله های ثروتمند سکونت دارد یا در مناطق متوسط؟
اولین مغازه شیرینی فروشی دِبی فیلدز با شکست روبه رو شد. او که دانشی درباره بازاریابی خرده فروشی نداشت، مغازه اش را در یک خیابان فرعی و چند قدم دورتر از چهارراه اصلی افتتاح کرد که به ندرت کسی از آنجا عبور می کرد. در نتیجه هیچ کس به مغازه او نمی آمد و شیرینی های کمی می فروخت. وقتی دومین فروشگاه «میسیز فیلدز» را افتتاح کرد، اجاره بیشتری می پرداخت، اما مغازه اش در خیابان اصلی واقع شده بود. مردم مرتب مقابل مغازه اش در رفت وآمد بودند و نمی توانستند از شیرینی های خوشمزه پشت ویترین چشم پوشی کنند. خانم دبی فیلدز خیلی زود بیش از ۳۰۰ فروشگاه افتتاح کرد و ثروتی معادل ۵۰۰ میلیون دلار به دست آورد.

۳. مشتری چگونه خرید می کند

سومین سوال مشخص می کند که مشتری معمولا محصول شما را از چه طریقی می خرد؛ پست مستقیم، عمده فروشی، خرده فروشی یا به صورت آنلاین؟
به گفته ناپلئون هیل «هرگز سعی نکنید فطرت بشر را نقض کنید و پیروز شوید». منظور این است که بشر مخلوق عادت است. افراد عادت کرده اند به روشی خاص خرید کنند. تغییر عادت خرید محصول یا خدمت به روشی غیر از روش فعلی بسیار زمان بر است. البته همیشه استثنا وجود دارد. آمازون را در نظر بگیرید. مردان و زنان پرمشغله با مسئولیت های فراوان کاری و خانوادگی می توانند با سفارش محصول یا خدمت از آمازون، آن را سریع تر دریافت کنند تا اینکه در وقت آزاد بسیار محدود خود به فروشگاه بروند و آن محصول یا خدمت را حضوری بخرند.

شهرنت شبکه اجتماعی خرید و فروش کالا و خدمات. شهرنت فروشگاهی به وسعت شهر شماست. در اپلیکیشن شهرنت شما می توانید با تولید محتوا و به ازای لایک و کامنت های دریافتی خود درآمد مستقیم ریالی داشته باشید.

اپلیکیشن شهرنت اولین فروشگاه ساز   در فضای اپلیکیشن است که همزمان با امکان     فروشگاه ساز آنلاین برای همه کسب و کارها در کل ایران این امکان را برای شما ایجاد کرده است که بتوانید با ایجاد محتوای در فضای این اپلیکیشن به شکل مستقیم درآمد ریالی داشته باشید.

۴. کاربرد محصول چیست مبنای تحقیقات موفق بازار تحلیل دقیق و ارائه پاسخ های صحیح به سوالات مناسب است

سوال نهایی این است که: «این محصول به چه منظوری استفاده یا خریداری می شود؟» مشتری پس از خرید محصول یا خدمت می خواهد با آن چه کند؟ مشتریان خودِ محصولات و خدمات را نمی خرند، بلکه مزیت، تغییر، بهبود یا نتیجه ای را می خرند که گمان می کنند در نتیجه تصمیم خرید از آن بهره مند می شوند. باید به وضوح برای مشتری مشخص کنید که خرید محصول یا خدمت از شما، چه مزیتی به خرید از رقبا دارد.

این روزها چه در حال گشت و گذار در فضای مجازی باشید،چه در حال قدم زدن در بازار و خیابان و یا دیدن فیلم و یا گوش دادن رادیو با سیل انبوهی از تبلیغات در زمینه های متفاوت روبرو میشوید .اما تبلیغات موثر چیست و چگونه تبلیغ کنیم تا به هدف مورد نظر خود برسیم ؟

در تبلیغات بازرگانی به زبان ساده تر می توان گفت ؛ هر عملی که باعث جلب توجه مردم به محصولی خاص و یا فعالیت های تجاری درجامعه گردد ،تبلیغات نامیده می شود، البته طوری که مردم از آن به خوبی استقبال کنند و درنهایت منجر به خرید محصول مورد نظر گردد . در واقع تبلیغات، اطلاعات کنترل شده، قابل تشخیص و قانع کننده است که توسط رسانه های ارتباط جمعی ارائه می شوند.

امروزه هدف اصلی بازاریابی طی برنامه ریزی تبلیغاتی بر اساس آگهی اطلاع رسانی، آگهی متقاعد کننده و آگهی یاد آوری کننده صورت می گیرد :

1. آگهی اطلاع رسانی و یا آگاه کننده : درباره محصولی جدید، به امر مطلع نمودن مشتریان درباره تغییر قیمت ها، شرح چگونگی کاربرد محصول، رفع شایعات و کاهش نگرانی مصرف کننده می پردازد و هنگامی که محصول جدیدی وارد بازار می شود برای معرفی آن به کار گرفته خواهد شد.ساخت سایت        

2. آگهی متقاعد کننده : به آن دسته از آگهی های تبلیغاتی گقته می شود که مشتری را نسبت به خرید محصول ترغیب کند و همینطور این نوع آگهی زمانی که بازار رقابتی افزایش یابد کاربرد بیشتری پیدا می کند.

3. آگهی یاد آوری کننده : مانند انواع قبلی کاربرد خاص خودش را دارد ، همیشه به مشتریان خود نوعی محصول را یادآوری می کند که ممکن است در آینده نزدیک کالای مورد نظر نیاز باشد. البته این امر زمانی کاربرد دارد که محصول مورد نظر شناخته شده باشد.طراحی سایت شرکتی

 شرکت طراحی سایت      

البته نکات مهم دیگری که توانسته اند بهتر و بیشتر در امر تبلیغات به بازاریاب و یا مبلغ کمک کنند وجود دارند که از آن به نام پنج طرح اقناعی یاد می شود. این طرح ها که بیشتر در این دو رسانه جمعی یعنی تلویزیون و رادیو کاربرد دارد ،

1- طرح محرک و پاسخ : این طرح در ابتدا طرح انگیزشی را رد می کند و معتقد است که با وارد کردن محرکی ،افراد و یا هر جاندار دیگری پاسخ خواهند داد. مثلا با گذاشتن غذا جلوی یک فرد گرسنه ناخودآگاه بزاق آن ترشح می کند و به همین دلیل است که کارشناسان اعتقاد دارند که این طرح در فرایند تبلیغات موثر خواهد بود . البته این طرح تکنیک هایی نیز به همراه دارد که از آن جمله می توان به امر " تکرار ، اسارت مخاطب و مجاورت زمانی و مکانی " اشاره کرد .

2- طرح شناختی : این طرح بر عکس طرح محرک و پاسخ عمل می کند و معتقد است که انسان موجود متفکر و منطقی می باشد و به همین دلیل می توان با دادن اطلاعات و آگاهی از وضعیت مطلوب، کیفیت بهتر کالا و خدمات پس از فروش محصولی، توجه آنان را جلب نموده و سبب مصرف محصول مورد نظر گردد . مثلا:" استفاده از فلان کالا مزیت های فراوانی دارد و خدمات آن بیشتر و بهتر از دیگر شرکت های تولید کننده می باشد". البته تئوری هایی مثل ساز و کار شناختی ، نا هماهنگی شناختی و نظریه مفهومی یاری رسان این طرح می باشند .

3- طرح انگیزشی : بر خلاف طرح محرک و پاسخ در این طرح افراد موجوداتی منفعل تصور نمی شوند که به صورت انفعالی به خرید کالا اقدام کنند. انسان موجودی با انگیزه است که با هدف خاصی به سمت خرید کالایی گام بر می دارد. مبلغ در این طرح عقیده دارد که مهمترین عنصر انگیزه مخاطب است و برای فروش کالا باید انگیزه او را بر انگیخت. فرد دارای انگیزه است و این باعث ایجاد تنش در او می شود, فرد سعی در کاهش این تنش دارد. این طرح معمولا دارای دو مرحله است:
- کشف انگیزه های مصرف کننده و باز تولید این انگیزه ها.
- تغییر دادن شکل محصول به صورتی که توانایی آنها برای ارضای نیازهای کشف شده مشخص باشد.

4- طرح اجتماعی : این طرح با تاکید به ارزش ها و هنجار های اجتماعی بیشتر در بین گروه های اجتماعی جای دارد و معتقد است که افراد نیاز به تائید دارد و به همین دلیل است که حساسیت زیادی نسبت به عقیده کسانی دارد که در مجاورت او هستند . در کل این طرح با ایجاد حس تعلق گروهی در فرد سعی در مصرف کالای خاصی می کند.

5- طرح شخصیتی : این مدل نشان دهنده این امر است که افراد شبیه به هم نبوده و نیستند و اعتقاد دارد که عده ای خیلی زود تحت تاثیر قرار می گیرند و عده ای دیگر دیرتر . از همین روست که دو نوع عملکرد مختلف را تبیین می کند که عبارت اند از:
- عملکرد دفاع از خود: که فرد در آن تلاش می کند از تنش ها و تضاد های درونی خود بگریزد.
- عملکرد بیان ارزشی: منظور سعی افراد درجهت مثبت نشان دادن عقاید و نظریاتشان می باشد. نظیر تبلیغاتی که شامپوی خاصی را برای جلو گیری از ریزش مو به افراد معرفی می کند.

بدین صورت متوجه می شویم که تبلیغات خود یک روند بسیار مهمی را داراست که طی این فرایند می توانند جامعه را بسوی اهدافی خود متمایل سازد.  طراحی سایت تهران     

آنها نمی دانند چطور باید خودشان را بازاریابی کنند و این مشکلی است که اغلب کارآفرینان با من در میان می گذارند. در زیر هفت راهبرد پیشنهاد کرده ام که می تواند به شما کمک کند تا دیگران را از توانمندی ها و فعالیت های خود بهتر آگاه کنید:

1) هدفتان تنها فروش نباشد.

اولین قانون آن است که اگر در حوزه خود یک فرد متخصص و حرفه ای و صاحب دانشی هستید که می تواند به دیگران کمک کند، باید از هر فرصتی برای آموزش دادن به دیگران بهره بگیرید. افراد از اینکه چیزی به آنها فروخته شود متنفرند، اما عاشق این هستند که خودشان چیزی را بخرند. آنها زمانی اقدام به خرید می کنند که یاد بگیرند محصول یا خدمات شما چگونه به آنها کمک می کند. دانش خودتان را در هر حوزه ای که در آن فعال هستید با دیگران به اشتراک بگذارید و خواهید دید که مشتریان بالقوه با هدف یادگیری به شما نزدیک خواهند شد.

بیشتر بخوانید:   دوربین مداربسته       دوربین مداربسته هایک ویژن       دوربین مداربسته برای منزل

2) از قابلیت های گوشی های تلفن همراه هوشمند بهره بگیرید.

امروزه کمتر کسی را می توان پیدا کرد که در جیبش یک گوشی تلفن همراه هوشمند نداشته باشد. این روزها افراد دوست دارند در هر جایی که هستند به اطلاعات مورد نیازشان دسترسی داشته باشند. فرض کنید آنها راجع به شما در جایی در شبکه های اجتماعی، گفت وگو با یک دوست یا بیلبوردی در بزرگراه چیزی می شنوند یا می خوانند. به احتمال زیاد اولین کاری که انجام می دهند آن است که سراغ گوشی تلفن همراه شان می روند و به جست وجو راجع به شما بپردازند. آیا می دانید اگر نام شما را در گوگل جست وجو کنند چه چیزهایی نمایش داده خواهد شد؟ آیا وب سایت شما قابلیت نمایش در گوشی های تلفن همراه یا تبلت را دارد؟ آیا اطلاعات تماس شما به راحتی از وب سایت تان قابل دریافت هست؟ نداشتن وب سایت یا وب سایت مناسب برای نمایش در گوشی های تلفن همراه به معنی این است که عملا در اینترنت امکان دسترسی به شما وجود ندارد و در نتیجه مشتریان بالقوه نیز سراغ افراد و شرکت های دیگری خواهند رفت.
دوربین مداربسته آنالوگ   هایک ویژن

3) نوشتن پست های میهمان دریچه فرصت ها را به رویتان می گشاید.

خوب است که همواره دانش خود را با طیف وسیع تری از مخاطبان در میان بگذارید. قبلا گفتم که دانشی که در حوزه تخصصی تان دارید، فی نفسه باارزش است، اما خوب است این دانش را در قالب یک مقاله یا پست تخصصی در وبلاگ یا سایتی که در حوزه فعالیت تان شناخته شده است، با دیگران به اشتراک بگذارید. مثلا می توانید راه حلی برای مشکلی که اغلب مشتریان با آن دست به گریبان هستند ارائه بدهید. همچنین می توانید مطالب تان را در روزنامه ها و مجلات تخصصی حوزه فعالیت تان منتشر کنید. فعالیت در این رسانه ها اغلب امکان برقراری ارتباط با گستره وسیع تری از مخاطبان را فراهم می کند و همین به شما کمک می کند برند شخصی تان را بسازید و افراد را به سوی خودتان جذب کنید.

4) حضورتان را در رسانه ها پررنگ تر کنید.

چطور می توانید کاری کنید که آدم های اطراف تان به شما بگویند: «ما تو را همه جا می بینیم»، از مشتریان بالقوه و فعلی تان تماس های غیرمنتظره دریافت کنید، برای مصاحبه دعوت تان کنند یا حتی از طرف کسانی به شما پیشنهاد همکاری شود که آنها را نمی شناسید؟ این اتفاق از طریق پوشش رسانه ای رخ خواهد داد. لازمه این کار آن است که بتوانید با خبرنگاران ارتباط نزدیک تری برقرار و توجه آنها را به خودتان جلب کنید. وقتی خبرنگاری در حال نگارش موضوعی است که در حوزه تخصصی شماست، بهترین فرصت است که با او ارتباط برقرار کنید. این کار را می توانید از طریق جست وجو در اینترنت و تماس با افرادی که در حوزه تخصصی شما در رسانه های چاپی و آنلاین فعالیت می کنند انجام بدهید. منتشر کردن پادکست های صوتی (Podcast) در اینترنت نیز ایده خوبی است. سایت های زیادی وجود دارند که می توانید در آنها به طور رایگان کانال ایجاد کنید و پادکست های صوتی تان را در اختیار افراد قرار بدهید.

5) محتوای اختصاصی خودتان را تولید کنید.

این روزها در مقایسه با گذشته موانع کمتری برای اینکه رسانه خودتان باشید، وجود دارد. شما می توانید با گوشی تلفن همراه تان ویدئو تولید کنید، با رایانه شخصی تان پادکست صوتی ضبط کنید و مقالات تان را از طریق وبلاگ شخصی تان منتشر کنید. اینها فرصت هایی است که بتوانید در قالب تولید محتوای فیلم، صوت و متن، دیگران را از دانش و تخصص خودتان مطلع کنید. نباید شبکه های اجتماعی را نیز از یاد برد. با امکاناتی که این شبکه ها برای به اشتراک گذاری مطالب در اختیارتان می گذارند، کار ساده تری برای برقراری ارتباط با مخاطبان پیش رو دارید. البته بهتر است به جای حضور کمرنگ در همه شبکه های اجتماعی، فعالیت تان را به طور خاص در چند شبکه محدود کنید. لینکدین، فیس بوک، گوگل پلاس، اینستاگرام و تلگرام جزو پرمخاطب ترین شبکه های اجتماعی هستند که می توانید محتوای تان را در آنها منتشر کنید.

6) سخنرانی کنید.

هیچ چیز بهتر از این نیست که دانسته های تان را با دیگران به طور زنده به اشتراک بگذارید. رویدادها، دورهمی ها، سمینارها و کارگاه های آموزشی فرصت هایی عالی برای ارتباط مستقیم با مخاطبان تان هستند. اگر برای سخنرانی در دنیای واقعی با محدودیت مواجه هستید، می توانید سراغ دنیای مجازی بروید. امروزه سایت های به اشتراک گذاری ویدئو مانند یوتیوب این امکان را فراهم آورده اند که فایل سخنرانی خود را آسان و سریع در اختیار مخاطبان قرار بدهید. سایت هایی که امکان برگزاری وبینار را فراهم آورده اند، یکی دیگر از گزینه های مناسب برای سخنرانی در فضاهای مجازی هستند.

7) با حضور در فضاهای غیررسمی با دیگران ارتباط مستقیم برقرار کنید.

افراد با کسانی وارد معامله می شوند که آنها را بشناسند، دوست داشته باشند و بتوانند به آنها اعتماد کنند. بهترین راه برای اینکه مشتریان شما را به خاطر بیاورند آن است که مجددا شما را از نزدیک ببینند. برگزاری برنامه های دورهمی و گردهمایی، شرکت در برنامه های داوطلبانه و نظایر آن راه خوبی است که بتوانید با مخاطبان و مشتریان تان ارتباط شخصی برقرار کنید و حرف های شان را بشنوید. جای شگفتی نیست که بسیاری از قراردادهای کاری و حرفه ای در همین برنامه های غیررسمی شکل می گیرد.

بیشتر بخوانید:    دوربین مداربسته بیسیم  دوربین تشخیص چهره 

امروزه صنعت بازاریابی و تبلیغات برای ابداع و معرفی یک سرواژه یا اصطلاح جدید در هر شبی که صبح می شود بسیار بدنام است. برخی از این واژه ها و اصطلاح ها مانند "بازاریابی محتوایی” بسیار مطرح و شناخته شده می شوند و برخی دیگر دوره عمر بسیار کوتاهی دارند، تا جایی که اگر نامی از آن ها ببریم ممکن است شما آن را به عنوان واژه تخصصی حوزه بازاریابی نشناسید.

احتمالا عامیانه ترین و دم دست ترین تعریف ممکن برای واژه برند این است: نامی که مستقیما دلیل فروش کالاها یا استفاده از خدمات مورد استفاده قرار می گیرد. مشخص است که برند فقط یک نام نیست بلکه یک نشانه یا سمبل یا آرم گرافیکی نیز دارد که منحصر به فرد است.قطعا اگر اندکی تامل کنید متوجه می شوید که هدف از ایجاد یک برند، چیزی فراتر از فروش کالا یا ارائه خدمات هدف است.

برند علاوه بر اینکه باید سهم بازار را زیر تسلط خود نگه دارد، برای رشد کسب و کار هم راه هایی را مطرح می کند و کارکنان ماهر و مستعد را جذب و حفظ می کند و ارزش خود را نزد سهام داران مجموعه هم ارتقا می بخشد. اما مسئله اینجا ست که حالا برند صرفا یک نام یا نماد نیست بلکه عناصر دیگری چون تجربه ها، شنیده ها، روایات و خاطره های ذهن افراد، ویژگی های خاص افراد مصرف کننده از آن و حتی موقعیت مکانی مراکز فروش یا ارائه محصولات و قیمت آن ها هم در این مجموعه در هم تنیده شده و همه آنها با هم مفهوم برند را بوجود آورده اند.

 انواع دوربین مداربسته   دوربین هایک ویژن

در مجموع یکی از بهترین تعریف های برند توسط گاردنر و لوی در سال 1955 ارائه شده است .برند مفهومی پیچیده است که دامنه متنوعی از ایده ها و ویژگی ها را در بر می گیرد. برند نه تنها با استفاده از آهنگ خود (و نیز معنی و مفهوم لغوی خود) بلکه مهم تر از آن با استفاده از هر عاملی که در طول زمان با آن آمیخته اند و در جامعه به صورت هویتی شناخته شده و نمود یافته است، با مشتری سخن می گوید.البته تعاریف دیگری هم در مورد برند مورد استفاده قرار گرفته از جمله تعریف استفن کینگ که معتقد است محصول چیزی است که در کارخانه ها ساخته می شود وبرند چیزی است که مشتری آن را خریداری می کند.از تعاریف بالا مشخص شد که برند مفهومی پیچیده است که جزئیات متعددی دارد.

فلسفه برند سازی امروزه گسترش فراوانی یافته است؛ به طوری که برای آن کمپین برند سازی ایجاد شده است، که این کمپین برای ایجاد یک برند به نکات زیادی توجه می نماید، از جمله جنبه های تصویری و حتی جنبه های شنیداری یک برند. حتی قسمت هایی بر روی تلفظ یک برند در زبان های مختلف مطالعه می نمایند تا برندی را انتخاب نمایند که در تمام زبان ها تلفظی یکسان داشته باشد. کارخانه کوکا کولا که دارای یکی از برند های معتبر در دنیاست، قبل از انتخاب برند خود روی بسیاری از این مسائل توجه کرده و یک برند با اعتبار برای خود و نام شرکت خود ایجاد نموده است.در دنیای امروز بسیاری از شرکت ها که فکر می کنند می توانند در زمینه تجارت موفق باشند، به دنبال نام و برندی برای خود می باشند که بتواند در سراسر جهان نام آنها را بر سر زبان بیندازد.

بیشتر بخوانید:    دوربین تشخیص چهره   دوربین مداربسته آنالوگ 

ارتباطات دارای قدرت متوقف کنندگی(قدرت متوقف کردن یعنی اینکه بتوانید با تبلیغ و سایر ارتباطات بازاریابی مردم را از رفتن بازدارید و آن ها را وادار کنید که بنشینند و به شما توجه کنند.) ؛ واکنش هایی از این قبیل به وجود می آورد: «چه گفتی؟» یا «آن را دیدی؟» این نوع ارتباطات میزان توجه را بالا می برند. برخلاف اغلب ارتباطات بازاریابی که حتی برای یک لحظه هم نمی توانند جلب توجه کنند.

مشتریان هرروز با هزاران پیام بازاریابی، علاوه بر پیام شما، بمباران می شوند. این تراکم بالای پیام های ارسالی در حیطه ی بازاریابی باعث می شود که اغلب تلاش ها برای برقراری ارتباط ناکام بماند و به اکثر تبلیغات هیچ توجهی نشود.

از مردم بخواهید ۵ مورد از آگهی هایی را که شب پیش از تلویزیون دیده اند، به یادآورند (اگر تلویزیون تماشا کرده باشند، حتماً تبلیغات زیادی دیده اند). به واکنش هایشان دقت کنید. وقتی با درماندگی سعی می کنند به یادآورند که چه چیزهایی باید دیده باشند، نگاهی سردرگم بر چهره شان نقش می بندد. کمی بعد احتمالاً می گویند: «بله… آن آگهی بامزه که مرده…» و به همین شکل چندین آگهی را به خاطر می آورند. البته اگر مجموعه آگهی های دیشب جالب بوده باشد؛ و از میان این ها شاید نام یک یا دو محصول تبلیغ شده را نیز به یاد داشته باشند؛ اما به ندرت تمام نام ها را به یاد دارند. قیمت طراحی سایت

اگر همین طور ادامه بدهید و این بار درباره ی تبلیغات چاپی سؤال کنید، مثلاً در مورد مجله، روزنامه، بروشور، یا نامه های الکترونیکی، بسیار احتمال دارد که فهرستتان کاملاً خالی بماند. خیلی ها حتی یک آگهی تبلیغاتی در مجله ای که دیروز خوانده اند را به یاد نمی آورند. مگر آنکه فعالانه آن ها را به پاسخ گویی ترغیب کنید. اگر در مورد تبلیغات رادیو هم بپرسید، با همین مشکل مواجه می شوید. این فعالیت ساده اهمیت قدرت متوقف کردن را آشکار می کند. تبلیغات شما باید بیشتر از تبلیغات دیگران قدرت متوقف کردن داشته باشد، زیرا حتماً می خواهید افراد بسیار زیادی به محصول شما فکر کنند و آن را در خاطر نگه دارند! طراحی سایت اختصاصی     

اصول متوقف کردن

بنابر نظر هانلی نوریس، کسی که زمان زیادی را به تعلیم کارکنان «یونگ و روبیکام» برای تهیه ی تبلیغات بهتر، گذرانده است، با هفت اصل می توانید یک آگهی تبلیغی یا هر ارتباط بازاریابی را به یک متوقف ساز واقعی تبدیل کند. من این هفت اصل را بر اساس تجربه ی خودم تعدیل کرده ام و به فهرست زیر رسیده ام:

1. تبلیغ باید درون مایه ای ذاتی داشته باشد تا هرکسی را به سوی خود بکشد. همچنین باید افراد زیادی خارج از حیطه ی مخاطبان موردنظرش را جلب کند. اگر بچه ها تبلیغی را که هدفش بزرگسالان است دوست دارند و بالعکس، معلوم می شود که در ساخت این تبلیغ از اصل قوی پیروی شده است.

2. تبلیغ باید مخاطبان را به مشارکت و همکاری وادارد. همچنین باید مردم را به انجام دادن فعالیتی بکشاند، چه آن فعالیت گرفتن یک شماره باشد، چه رفتن به فروشگاه، یا قهقهه زدن و یا صرفاً به فکر چیزی افتادن. یک آگهی، باقدرت متوقف سازی، هرگز اجازه نمی دهد مخاطب نقش منفعلی داشته باشد.

3. تبلیغ باید واکنشی احساسی برانگیزد. این اصل باید حتماً لحاظ شود، حتی اگر جذابیت شما از نوع عقلانی باشد. تبلیغ همیشه باید دارای نیازهای بنیادی آدمی باشد و احساسات افراد را برانگیزد.

4. تبلیغ باید کنجکاوی را تحریک کند. مخاطبان باید طالب شوند که بیشتر بدانند. این میل آن ها را متوقف می کند و به بررسی تبلیغ وا می دارد و باعث می شود به دنبال اطلاعات بیشتری باشند. هزینه طراحی سایت 

5. تبلیغ باید مخاطبان را شگفت زده کند. عنوانی تکان دهنده، تصویری غیرمنتظره، ترفندی غیرعادی در افتتاحیه ی عرضه ی محصولات یا داشتن ویترینی عجیب در فروشگاه همه این قدرت را دارند که مردم را بر جای خود میخ کوب کنند و به شگفت آورند.

6. تبلیغ باید اطلاعات بدیهی را منتقل کند- به شکلی هرظتنم ریغ. (نکته: سعی کنید این کلمه ی عجیب را برعکس بخوانید). پیچشی خلاقانه یا راهی جدید برای بیان یا دیدن یک چیز باعث می شود که مسئله ای بدیهی به امری غیرمنتظره تبدیل شود. اطلاعات بدیهی یعنی اینکه مارک محصول شما چیست؟ چگونه و برای چه کسانی مفید است؟ اما اگر این کار را به شکلی بدیهی انجام دهید ارتباطی برقرار نمی شود و توجه کسی را جلب نمی کند و مخاطبان تبلیغ شما را نادیده می گیرند.

7. گاهی لازم است تبلیغ از قواعد و شخصیت محصولتان و مقوله ای که در آن می گنجد فراتر رود. محصول باید برجسته باشد. توجه مردم به اموری جلب می شود که خارج از الگوهای رایج باشد (و در بازاریابی هم بی شک الگوهایی وجود دارد). پس یک راه این است که تبلیغی درست کنید که بسیار متمایز از آن چیزی باشد که مشتریان درباره ی مقوله ی محصول شما انتظار دارند. برای مثال اگر شما برای خدمات نظافت ادارات بازاریابی می کنید، حتماً تبلیغات صفحات زرد را بخرید و آگهی هایی تهیه کنید و فهرست قیمت خود و نظر مثبت و رضایت آمیز مراجعه تان را در آن بگنجانید. برای تکمیل این تلاش های معمول بازاریابی، با پست برای مشتریان احتمالی تان اسفنجی بفرستید که یک طرف آن نام و شماره تلفن شما و طرف دیگر آن این پیام نوشته شده باشد: البته اگر هنوز معتقدید که بدون کمک ما باید نظافت کنید، این اسفنج به دردتان می خورد.

برای تبلیغی که داستان داشته باشد و این داستان باعث شگفتی افراد شود، از الگوهای مرسوم تجاوز کند و مسایل بدیهی را به شکلی غیرمنتظره مطرح کند، شما به خلاقیت نیاز دارید. این راز موفقیت شماست و فقط به اتکای خلاقیت است که قدرت متوقف کردن پیدا می کنید.    طراحی سایت وردپرس

محدود کردن گزینه ها

محدود کردن گزینه ها باعث مقابله با فلج تحلیلی می شود. فلج تحلیلی زمانی به وجود می آید که تعداد گزینه ها باعث شود در فرد برای انتخاب یکی از آنها آشفتگی به وجود آید و نتواند یکی را انتخاب کند. در آزمایشی که در دانشگاه ییل انجام شد از شرکت کنندگان خواسته شد که یا یک بسته آدامسی را که به آنها ارائه شده بود بخرند یا پول خود را نگه دارند. تنها 46 درصد از افراد تصمیم به خرید آدامس گرفتند. زمانی که دو بسته آدامس با قیمت های متفاوت به آنها ارائه شد این آمار به 77 درصد افزایش یافت. همین آزمایش برای تعداد بیشتری از بسته های آدامس نیز انجام شد ولی تغییر قابل ملاحظه ای مشاهده نشد.

بیشتر بخوانید:      دوربین مدار بسته   

 تی وی تی    دوربین مداربسته اچ دی

قانون وبر

اجازه دهید قانون وبر را با ذکر یک مثال توضیح دهیم. اگر یک وزنه یک کیلوگرمی را به یک وزنه سه کیلوگرمی بیفزاییم تفاوت وزن ایجاد شده به خوبی حس می شود اما اگر همان وزنه یک کیلوگرمی را به وزنه صد کیلوگرمی اضافه کنیم تفاوت محسوس نخواهد شد. به عبارت دیگر نسبت دو محرک به یکدیگر است که در تشخیص تفاوت اهمیت دارد (به نقل از سایت رشد). این پدیده را قانون وبر خوانده اند زیرا نخستین بار توسط وبر دانشمند فیزیولوژیست آلمانی بیان شد. اما این قانون چه کاربردی در قیمت گذاری دارد؟ بر اساس قانون وبر، یکی از فعالیت های مهم واحد بازاریابی در قیمت گذاری محصولات یا خدمات درصدی را پیدا کند که موجب واکنش منفی مصرف کنندگان نشود و برای کاهش قیمت محصولات در مواردی همچون تخفیف دادن یا جایزه به دنبال عددی باشد که برای مصرف کننده معنادار باشد و تفاوت آن را به صورت ملموس احساس کند.

کاهش نقاط درد

نوروا کونومی به ما می گوید که مغز انسان به ترتیبی برنامه ریزی شده که خرج کند تا زمانی که برایش احساس درد به وجود آید. به عبارتی مرز بین خریدن و نخریدن جایی است که درد احساس شده از سود ادراک شده بیشتر می شود. محققان برای اینکه درد ناشی از خرید کردن کاهش و خشنودی پس از خرید افزایش یابد، راه هایی را به بازاریابان و فروشندگان پیشنهاد می کنند. یکی از این راه ها ارائه چارچوبی برای ارزش محصول در برابر هزینه آن است که برای مشتری جذابیت بیشتری داشته باشد. شکستن قیمت به ماه و روز به جای بیان هزینه سالانه می تواند نمونه ای از تغییر چارچوب باشد. برای مثال اگر استفاده از خدمات شما برای مشتری سالانه 600 هزار تومان هزینه دارد، به جای بیان این عدد می توانید به او بگویید که برای هر ماه فقط کافی است 50 هزار تومان بپردازید و یا اینکه هزینه هفتگی استفاده از خدمات شما کمتر از 15 هزار تومان است. استفاده درست از کلمات در تبلیغات نیز اهمیت فراوانی دارد. برای مثال به جای «5 هزار تومان» گفتن «تنها 5 هزار تومان» روی فروش تاثیرگذار خواهد بود. فروش محصولات به صورت یک بسته (باندل) نیز از استراتژی هایی است که در رفتار خرید مشتری تاثیر مثبت می گذارد.

بیشتر بخوانید:    خرید دوربین مداربسته  نصب دوربین مدار بسته  

1. جمع آوری و تحلیل دانش استراتژیک

همانطور که قبلا گفتم، پرسیدن سوالات درست اساس تعیین استراتژی است. نخست باید بدانید چه سوالاتی را بپرسید و سپس به دنبال اطلاعاتی بروید که برای پاسخ دادن به آن ها مفید است. اکنون بیش از هر زمان دیگر به اطلاعات مختلف دسترسی دارید. فقط باید بدانید از کدام اطلاعات استفاده کنید و کدام را نادیده بگیرید. اطلاعاتی بیابید که در تعیین روندها و فرضیات کسب وکار کمک کنند و سایر اطلاعات را نادیده بگیرید.

وقتی به آینده کسب وکار فکر می کنید، اول به محیط خارجی بپردازید. روندهای جامعه، دولت، سیاست، فناوری و اقتصاد مربوط به کار شما چیست؟ سپس به روندهایی توجه کنید که بر افراد کلیدی شما یعنی خریداران و تامین کنندگان اثر می گذارد. به زنجیره ارزش خود نگاه کنید. در آینده چه تغییری خواهد کرد؟ به کدام عوامل کلیدی موفقیت نیاز خواهید داشت؟ صنعت شما چه تغییری می کند؟

به محیط درونی توجه کنید

سپس همه اطلاعات مربوط به عوامل داخلی شرکت را کنار هم بگذارید. چه محصولاتی خوب می فروشد؟ چه محصولاتی خوب نمی فروشد و دلیلش چیست؟ در رابطه با چه خریداران و بازارهایی موفق هستید و در رابطه با کدام موفق نیستید؟ استراتژی های گذشته را کالبدشکافی کنید. کدام استراتژی ها موثر بودند و کدام نبودند؟ کارمندان و سایر ذینفعان از چه استراتژی هایی حمایت کردند و از کدام استراتژی ها حمایت نکردند؟ در اجرای استراتژی های قبلی چقدر موفق بودید؟ باید همه اطلاعات لازم را جمع کنید و پایه ای برای چهار گام بعدی قرار دهید. با اطلاعات این مرحله می توانید حدس هایی درباره محیط های داخلی و خارجی آینده بزنید و موارد لازم برای موفقیت در آن ها را تعیین کنید. همچنین می توانید مشکلات و فرصت های احتمالی مسیر را مشخص کنید.

 تی وی تی   قیمت دوربین مداربسته

2. تدوین استراتژی

مرحله دوم تدوین استراتژی است، یعنی انتخاب یک استراتژی که می خواهید از آن پیروی کنید. ابتدا چارچوب زمانی را مشخص کنید. هر استراتژی باید نقطه پایان داشته باشد. وقتی درباره آینده صحبت می کنید، از کدام بازه زمانی حرف می زنید؟ چارچوب زمانی به نیروهای درون و بیرون سازمان بستگی دارد. قوانین جدید یا تغییرات صنعت شما را وادار می کنند که استراتژی هایتان را در یک بازه زمانی مشخص محقق کنید. دومین عامل تعیین کننده، باورهای اصلی سازمان است. استراتژی باید در متن ارزش ها و باورهای شرکت محقق شود. باورها هدایت کننده رفتار و روش های روزانه سازمان هستند و فرهنگ آن را می سازند.

نیروی محرک

وقتی چارچوب زمانی را مشخص کردید و باورهای اصلی را شناختید، می توانید نیروی محرک را تعیین کنید. نیروی محرک قلب تدوین استراتژی است و محصولات و خدماتی که ارائه می کنید و بازارهایی که به آن ها خدمت رسانی می کنید یا نمی کنید را مشخص می کند. در فصل نهم به طور مفصل درباره نیروی محرک صحبت کردم. وقتی نیروی محرک را مشخص کردید، باید محصولات، خدمات و بازارهای هدف را با آن سازگار کنید. قرار نیست همزمان محصولات جدید تولید کنید و به بازارهای جدید وارد شوید. وقتی در حوزه هایی موفق هستید بگذارید نیروی محرک اولویت های جدید را مشخص کند.

نیروی محرکِ محصول یا خدمت آن است که محصولات و خدمات موفقی داشته باشید. با فروش آن محصولات به بازارهای جدید رشد می کنید. بازاری که نیروی محرک بخواهد شما را وادار می کند به بازارهایتان نگاه کنید و محصولات و خدمات جدیدی بیابید. گام بعدی تعیین اهداف مالی برای استراتژی است. در مورد بازگشت سرمایه و سودآوری چه انتظاراتی دارید؟ چه درآمدهایی خواهید داشت؟

ماتریس محصول/بازار

مرحله دوم تدوین استراتژی را با تهیه ماتریس محصول/بازار تمام کنید. در این ماتریس محصولات فعلی، بهبود یافته و جدید به صورت افقی در ردیف بالا قرار می گیرند و همه بازارهای فعلی، اصلاح شده و جدید به صورت عمودی زیر هر محصول می آیند. در هر خانه ماتریس میزان تاکید بر هر مورد (از «زیاد» تا «مصداق ندارد» یا «پیگیری نشود») را یادداشت کنید. اکنون نقشه راهی برای تهیه نمای استراتژیک دارید.

3. برنامه ریزی پروژه

سپس، به مرحله سوم یعنی برنامه ریزی پروژه بر اساس آن استراتژی می رسید. در این مرحله، بر اساس نمای استراتژیک و ماتریس محصول/بازار که در مرحله دوم به دست آمده، فهرستی از پروژه های کلیدی احتمالی از جمله پروژه های کلیدی فعلی مثل ارتقای فناوری اطلاعات تهیه کرده و سپس هر پروژه احتمالی را تحلیل و اولویت بندی کنید. این پروژه ها برنامه های عملی آن استراتژی هستند.

4. اجرای استراتژی

مرحله چهارم، اجرای استراتژی است. این مرحله بسیار دشوار است. هنگام تعریف پروژه ها به جزئیات دقت کنید و هرگاه منابع بیشتری در دسترس داشتید، پروژه های بیشتری اضافه کنید. همه چیز بر اجرا اثر می گذارد. آیا ساختار سازمانی مناسبی دارید؟ آیا اطلاعاتی که در اختیار افراد قرار می دهید واقعا لازم است؟ مسئله مهمی که باید در این مرحله به بررسی آن بپردازید، فرهنگ است. آیا فرهنگ و استراتژی سازمان با یکدیگر همسو هستند؟ آیا ارزش ها و باورهای شرکت از تصمیماتی که درباره محصولات، بازارها و اهداف مالی گرفته اید حمایت می کنند؟ به اهداف اجرایی خود نگاه کنید. آیا روش پاداش دهی شما مشوق افراد در دستیابی به اهداف استراتژیک است؟ ارتباطات خوب، قطعه نهایی پازل اجرای استراتژی است (فصل نوزده). اگر استراتژی را درست توضیح ندهید، بی نتیجه می ماند.

5. کنترل، بازبینی، به روز کردن

مرحله پنجم کنترل، بازبینی و به روز کردن مدام استراتژی است. هرگز کم کاری نکنید. شاید استراتژی در مسیر درستی باشد، اما به خاطر بی توجهی شما از مسیر خارج شود. آیا افراد به اهداف استراتژیک خود دست می یابند؟ آیا پروژه های استراتژیک در موعد مشخص تمام می شود و نتایج موردنظر به دست می آید؟ همه چیز تغییر می کند. اگر چیزی در محیط تغییر کند، باید بعضی از تصمیمات قبلی را بازبینی کنید. همچنین، شاید بعضی از فرضیاتی که هنگام تعیین استراتژی داشتید، غلط از کار درآید. در این شرایط، باید استراتژی را با شرایط جدید تنظیم کرده یا در جهت دیگری حرکت کنید. کار استراتژیست هرگز تمام نمی شود.